一个贫困生的企业家之梦
来源:网络收集 作者: 日期: 2007-09-03
从贫困地区走进大学校园，生活变得丰富多彩，可一到就餐时间，食堂的菜价就让江利兵傻了眼：青菜1.2元、土豆1.5元、大排2.5元……饭也得3毛一两。兜里的200元生活费能维持多久？
他不由得暗自发愁。他想了个“好”办法：打个青菜，吃两餐，至于早饭，就免了。但二个月过去，囊中渐渐羞涩。看来只有靠自己了。那一天，江利兵很认真地做好一个家教牌子，站了两个晚上，无人问津。同学劝他：此路难行！家长都爱请浙大、杭大的学生。他又想去食堂找份工作，却早就没了位置。11月中旬，班上有个同学告诉他：一家中外合资的食品公司在学校招聘巧克力促销人员。从未做过促销，甚至连促销是什么都不甚清楚的江利兵匆匆赶到学校社会实践部报了名，“有机会做工，什么都该试一试啊！”
江利兵这一“试”，为自己趟开了路。 “让我试一试！”
江利兵赶去报名，负责招聘的销售经理却遗憾地告诉他：人已经招好了。江利兵失望地转身欲走，一个念头蹦了出来：“为什么不再努力一下，或许还有一丝机会。”他径直走回销售经理面前说：“让我试试好吗？我不要工资。”望着这个一脸诚挚的大学生，经理笑了，“那你星期六来试试，做得好就录取你！”
星期六的促销，江利兵格外卖力。“其实巧克力促销，就是在商场门口摆张桌子，放上巧克力样品，先给过往的顾客免费品尝，再向他们推荐，同时散发一些传单。”--如此简单！江利兵做得得心应手。一天结束后，销售经理满意地告诉他：“小伙子，你被正式录取了！”
此后每个双休日，江利兵都风雨无阻地赶到商场做促销。
市场上巧克力品牌多不胜数，江利兵促销的是一种新牌子，想要顾客接受很不容易。当学生干部练就的一套说服技巧有了用武之地，经江利兵热情推荐的顾客十有八九会购买。江利兵发现巧克力的消费群体中儿童占了不少比例，针对儿童的心理特点，他自己购买了100只动物造型的气球，小孩子买巧克力就送只气球，营业额直线上升。顾客稀少的时候，他就主动整理货架，他知道摆放有序的产品首先就给人一种视觉上的美感。江利兵的创意与细心，销售经理欧阳先生都看在眼里。两个月后，江利兵就被经理升为公司业务员，负责所辖区域商场的货款结算、缺货登记等事务。
江利兵开始了解到公司状况，他发现了这种巧克力的不足：首先是品种单一，在市场上缺乏竞争力；其次是它的口味不适合浙江市场。根据这两点江利兵写了份详尽的营销建议书，交给公司上层领导。本以为公司领导会予以关注，但他失望了。接着欧阳先生突然跳槽。江利兵继续做了一个月，慢慢认识到公司体制僵化，制约太多，难有发展，自己的前途也刹时变得渺茫。
恰巧这时欧阳先生找到江利兵，建议他去自己现在任职的公司。在欧阳先生的推荐下，1998年3月，江利兵到凯顿公司任销售主管。
江利兵铺开了一条勤工俭学的道路。“我是农民的儿子，无权无势，一切只有靠自己。所以我想到社会上锻炼，否则即使成了大学生，有学历，有理论知识，依旧什么事都干不了！” “没有任何人能打败你，只有你自己！”
在江利兵狭小的住处，东面墙壁上贴着两张表格。一张是课程表，列了每日所上课程，一张是线路图，标出杭州几条主要商业街上的面包房。这是江利兵做销售主管初期，用整整一个星期，实地观察后列的图表。“知己知彼，才能百战百胜。”那段时间江利兵的生活就围着两张表格中的内容转。
江利兵负责销售面包油。接触这行后，他发现市场上面包油竞争激烈，而销售主管仅仅是一个名衔，要打开销路还必须一步步从最低点做起。
江利兵早上在学校听课，下午便出去四处拜访客户。
“一开始也不知去哪里销售面包油。在市中心一家商场，我徘徊了很久，犹豫着要不要去找总经理。几次碰壁后，我鼓起勇气去了总经理办公室，出乎我意料，商场总经理和颜悦色地接待了我，他诚恳地告诉我，商场一般由油脂总公司定向供货，建议我去些别的地方。”
回到住处后江利兵思索了整整一个晚上：该去哪里销售面包油呢？他想起杭城街头随处可见的面包房。他们从何处买面包油？他们用什么牌子的面包油？找到这些答案不就找到销售方向了吗？于是，他用一个星期时间记下了主要商业街上的面包房，然后逐一拜访。
“销售是一场精神游戏，是一个艰辛而容易令人灰心丧气、消失斗志的行当。”销售中，遭受了多少白眼，记不得了；有过多少挫折，记不得了；得到多少嘲讽，也记不得了。只记得那段时间常常披星戴月地骑着单车在杭城的街道上穿梭，体重比进校时减了11斤；只记得有段时间心都发凉，再也找不着干事的激情与冲劲，这时他就背诵座右铭鼓励自己：“在这个世界上，没有任何人能够改变你，只有你能改变自己！没有任何人能打败你，只有你自己！”
江利兵当然不会被自己打败。他说在销售过程中可以忍受拒绝，忍受挫折，但他绝不允许别人侵犯自己的尊严，他说起一件事：江利兵一直把一个开了好几家连锁面包房的经理当作潜在客户，初次上门拜访，经理不耐烦地一挥手：“没空！”第二次，经理说：“下次再来！”第三次，江利兵主动把一瓶面包油送给他试用。也许是面包油质量确实好，第四次经理态度稍有好转，答应考虑考虑。江利兵抓住一线机会努力争取，终于在第五次时经理答应好好谈谈，双方约定星期三早上见面。
星期三江利兵向学校请了假，早早出门。骑至半路下起了倾盆大雨，当他按时出现在面包房时，经理却不在。江利兵一直等待。下午4点，经理慢悠悠回来了，见到江利兵，不仅没有丝毫歉意，而且还随意地一挥手：“你明天早上再来吧！”他漫不经心的态度终于使江利兵愤怒了，他一字一顿地对经理说：“经理，我很尊重你说出的每句话，我也以为能信守承诺是尊重自己的表现。今天你失约了，还说了这样的话，你叫我怎么相信你这句话是真的。”
走出面包房，江利兵想肯定已失去了这个客户，但结局出人意料。第二天，这位经理打传呼说准备购买20箱面包油。
这次经历使江利兵坚信要想获得别人的尊重首先要尊重自己。在不断的业务往来中，这位经理不仅成了他的固定客户，还主动帮他介绍了许多新客户。
加入凯顿公司第一个月后，江利兵就以他的坚持与诚恳做出了58箱的好成绩。
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